Es gibt eine Konvention im Interim Management die so selbstverständlich geworden ist, dass kaum jemand sie noch hinterfragt. Unternehmen die einen Interim Manager benötigen, wenden sich an einen Provider. Der Provider schlägt Kandidaten vor. Ein Kandidat wird ausgewählt. Ein Vertrag wird geschlossen. Das Mandat beginnt.
Was in diesem Prozess fast nie explizit thematisiert wird, ist die ökonomische Logik dahinter. Wie viel von dem, was ein Unternehmen für einen Interim Manager bezahlt, landet tatsächlich beim Interim Manager? Welchen Anteil behält der Provider? Und was bedeutet das für die Qualität, die Verfügbarkeit und die Kontinuität der Leistung, die ein Unternehmen bekommt?
Diese Fragen werden nicht gestellt, weil der Markt so strukturiert ist, dass sie nicht gestellt werden müssen. Provider sind etabliert, Prozesse sind eingefahren, und die Alternative, das Direktmandat, ist weniger bekannt und erfordert mehr Initiative.
Dieser Artikel stellt diese Fragen. Er erklärt, wie die Margenstruktur im Interim Management funktioniert, was das für CFOs konkret bedeutet, welche Alternativen existieren, und wie ein CFO entscheidet, welcher Weg für welche Situation der richtige ist.
Wie der Interim Management Markt strukturiert ist
Um die Margenlogik zu verstehen, muss zunächst verstanden werden wie der Interim Management Markt in Deutschland und Europa organisiert ist.
Auf der einen Seite stehen die Unternehmen die Interim Manager benötigen. Sie haben ein konkretes Problem, eine Vakanz, ein Projekt, eine Krise. Sie brauchen jemanden der schnell verfügbar ist, sofort Kompetenz mitbringt und keine lange Einarbeitungszeit benötigt.
Auf der anderen Seite stehen die Interim Manager selbst. Sie sind Einzelunternehmer oder Freiberufler mit spezifischer Fachkompetenz, Branchenerfahrung und operativer Stärke. Sie bieten ihre Leistung auf dem Markt an und suchen Mandate, die ihrer Qualifikation und ihren Vorstellungen entsprechen.
In der Mitte stehen die Provider. Sie haben die Funktion eines Vermittlers. Sie halten ein Netzwerk von Interim Managern vor, kennen den Markt, screenen Kandidaten, und bringen Unternehmen und Interim Manager zusammen. Für diese Leistung berechnen sie eine Marge.
Diese Struktur hat historische Gründe. In den Anfangsjahren des Interim Managements war es für Unternehmen schwierig, geeignete Kandidaten zu finden. Netzwerke waren weniger vernetzt, Informationen weniger zugänglich, und der Markt war weniger transparent. Provider füllten diese Lücke und schufen einen Mehrwert, der die Marge rechtfertigte.
Die Frage, die sich heute stellt, ist ob diese Begründung noch trägt. Der Markt hat sich verändert. Netzwerke sind transparenter geworden. LinkedIn hat die Sichtbarkeit von Fachleuten exponentiell erhöht. Interim Manager bauen aktiv eigene Präsenzen auf, publizieren Inhalte und sind für Entscheider direkt erreichbar. Die Informationsasymmetrie, die den Provider historisch wertvoll gemacht hat, ist kleiner geworden.
Die Margenstruktur im Detail
Der Kern der Margenlogik ist einfach. Ein Unternehmen zahlt einen Tagessatz für einen Interim Manager. Ein Teil dieses Tagessatzes geht an den Provider, der Rest an den Interim Manager.
Die konkrete Aufteilung variiert je nach Provider, Marktsegment und Verhandlungs-stärke der Beteiligten. In der Praxis liegt der Provideranteil typischerweise zwischen 20 und 35 Prozent des Gesamttagessteuersatzes, den das Unternehmen zahlt. Bei einem Tagessatz von 1.000 Euro bedeutet das, dass zwischen 200 und 350 Euro an den Provider gehen und zwischen 650 und 800 Euro beim Interim Manager ankommen.
Diese Zahlen sind keine Geheimnisse. Sie sind im Markt bekannt. Was aber selten explizit gemacht wird, ist was diese Aufteilung in absoluten Zahlen bedeutet, wenn ein Mandat über mehrere Monate läuft.
Ein Mandat das 200 Arbeitstage dauert und bei dem das Unternehmen 1.000 Euro pro Tag zahlt, kostet 200.000 Euro. Bei einer Providerquote von 25 Prozent gehen 50.000 Euro an den Provider. Der Interim Manager erhält 150.000 Euro.
Das sind 50.000 Euro für eine Vermittlungsleistung, die je nach Situation wenige Stunden oder wenige Tage in Anspruch genommen hat. Die Leistung des Providers beschränkt sich in vielen Fällen auf die initiale Vermittlung. Das laufende Mandat wird vom Interim Manager selbst gemanagt, ohne weitere Unterstützung durch den Provider.
Diese Rechnung ist nicht dazu gedacht, Provider grundsätzlich zu diskreditieren. Es gibt Situationen, in denen die Providerleistung ihren Preis wert ist. Aber sie macht deutlich, dass die Margenstruktur eine reale ökonomische Konsequenz hat, die CFOs kennen sollten bevor sie eine Entscheidung treffen.
Was die Providerstruktur für den Interim Manager bedeutet
Die Margenstruktur hat nicht nur Konsequenzen für das Unternehmen, das den Interim Manager einsetzt. Sie hat auch Konsequenzen für den Interim Manager selbst, und diese Konsequenzen beeinflussen mittelbar die Qualität und die Dynamik des Mandats.
Ein Interim Manager, der über einen Provider arbeitet, erhält einen reduzierten Stundensatz. Um dasselbe Einkommen zu erzielen wie im Direktmandat, muss er entweder mehr Stunden arbeiten oder einen höheren Bruttotagessatz durchsetzen. In einem kompetitiven Markt ist Letzteres nicht immer möglich. Das kann dazu führen, dass erfahrene Interim Manager mit hoher Qualifikation Provider aktiv meiden und den Direktmarkt bevorzugen.
Das bedeutet für Unternehmen die ausschließlich über Provider rekrutieren, dass sie möglicherweise nicht Zugang zu den besten Kandidaten haben. Die besten Interim Manager, die mit ihrer Leistung Direktmandate generieren können, haben keinen Anreiz über Provider zu arbeiten. Sie haben Netzwerke, Sichtbarkeit und eine Reputation, die direkten Anfragen erzeugt.
Was Provider-Netzwerken bleibt, sind Interim Manager, die auf die Vermittlung angewiesen sind, entweder weil sie noch kein ausreichendes eigenes Netzwerk aufgebaut haben, oder weil ihre Sichtbarkeit im Markt noch nicht ausreicht um Direktmandate zu generieren. Das ist keine Aussage über Qualität im Einzelfall. Es ist eine strukturelle Beobachtung über die Selektion, die durch die Margenlogik entsteht.
Was die Providerstruktur für das Unternehmen bedeutet
Aus der Perspektive des Unternehmens ergeben sich aus der Providerstruktur mehrere Konsequenzen, die über die reine Kostenfrage hinausgehen.
Die Kontinuitätsfrage
Wenn ein Mandat über einen Provider läuft und das Verhältnis zwischen Unter-nehmen und Interim Manager gut funktioniert, besteht trotzdem eine strukturelle Abhängigkeit vom Provider. Eine Verlängerung des Mandats oder ein Folgemandat geht wieder über den Provider, mit denselben Margenkonditionen. Das Unternehmen hat keine direkte Beziehung zum Interim Manager aufgebaut, die eine effizientere Zusammenarbeit in der Zukunft ermöglichen würde.
Die Transparenzfrage
In einer Providerstruktur sind die tatsächlichen Konditionen des Interim Managers für das Unternehmen nicht sichtbar. Das Unternehmen weiß, was es bezahlt. Es weiß nicht, was beim Interim Manager ankommt. Diese Intransparenz verhindert eine direkte Verhandlung und eine faire Einschätzung der Marktkonditionen.
Die Auswahlqualität
Provider präsentieren Kandidaten aus ihrem Netzwerk. Das Netzwerk ist nicht der gesamte Markt. Wie bereits beschrieben, sind die aktivsten und begehrtesten Interim Manager häufig nicht oder nur begrenzt über Provider verfügbar. Das schränkt die Auswahlqualität strukturell ein.
Die Reaktionsgeschwindigkeit
In einer Akutsituation, wenn ein Unternehmen schnell einen Interim Manager benötigt, erscheint der Provider als natürliche erste Anlaufstelle. Er hat ein Netzwerk, er kann schnell Kandidaten vorschlagen, er übernimmt den administrativen Aufwand. In der Praxis dauert der Provider-Prozess jedoch oft länger als erwartet: Screening, Präsentation, Interviews, Vertragsverhandlungen. Ein direkter Kontakt zu einem geeigneten Interim Manager, der bereits bekannt ist oder empfohlen wurde, kann schneller sein.
Was ein Direktmandat konkret bedeutet
Ein Direktmandat ist ein Vertragsverhältnis zwischen einem Unternehmen und einem Interim Manager, ohne zwischengeschalteten Provider. Das Unternehmen zahlt den vereinbarten Tagessatz vollständig an den Interim Manager. Es gibt keine Providerquote, die abgezogen wird.
Das bedeutet für das Unternehmen, dass es bei gleichem oder niedrigerem Tagessatz einen höheren Nettobetrag beim Interim Manager ankommen lässt. Oder alternativ, dass es bei gleichem Nettobetrag für den Interim Manager einen niedrigeren Gesamttagessatz zahlt.
In der Praxis ergibt sich häufig eine Situation in der beide Seiten von der direkten Struktur profitieren. Das Unternehmen zahlt weniger oder erhält für dasselbe Budget einen erfahreneren Interim Manager. Der Interim Manager erhält mehr und hat einen stärkeren Anreiz, eine hohe Leistung zu erbringen und die Beziehung langfristig zu pflegen.
Ein Direktmandat entsteht durch direkte Kontaktaufnahme. Das kann über persönliche Empfehlungen, über LinkedIn-Kontakte, über Fachveranstaltungen, oder über die eigene Online-Präsenz des Interim Managers erfolgen. Die Voraussetzung ist, dass das Unternehmen bereit ist, aktiv nach geeigneten Kandidaten zu suchen, statt die Suche an einen Provider zu delegieren.
Wann ein Provider sinnvoll ist
Es wäre falsch zu argumentieren, dass Provider in keiner Situation einen Mehrwert bieten. Es gibt konkrete Situationen in denen die Providerstruktur sinnvoll und gerechtfertigt ist.
Wenn das Netzwerk fehlt
Wenn ein Unternehmen zum ersten Mal einen Interim Manager benötigt und keine Kontakte im Markt hat, bietet ein Provider Orientierung. Er kennt den Markt, kann einschätzen welche Profile für welche Aufgabe geeignet sind, und hat einen Pool von Kandidaten, aus dem er schöpfen kann.
Wenn die Zeit extrem knapp ist
In einer echten Akutsituation, wenn jemand innerhalb von 48 Stunden starten muss, kann ein Provider mit einem breiten Netzwerk schneller reagieren als eine eigenständige Suche. Das ist ein realer Mehrwert, auch wenn er seinen Preis hat.
Wenn die Anforderungen sehr spezifisch sind
Wenn ein Unternehmen einen Interim Manager mit einer sehr spezifischen Kombination aus Branchenerfahrung, Systemkenntnissen und geografischer Verfügbarkeit sucht, kann ein Provider, der diesen Markt kennt, effizienter sein als eine eigenständige Suche.
Wenn das administrative Management ausgelagert werden soll
Provider übernehmen typischerweise die Vertragsabwicklung, die Rechnungsstellung und in manchen Fällen auch das Compliance-Management. Für Unternehmen die das als Mehrwert betrachten, rechtfertigt das einen Teil der Marge.
Die entscheidende Frage ist nicht, ob Provider grundsätzlich sinnvoll sind. Die Frage ist, ob der Mehrwert den ein Provider in einer spezifischen Situation bietet, die Kosten rechtfertigt die durch die Providerquote entstehen. Diese Frage wird in den meisten Unternehmen nicht gestellt, weil der Provider-Weg der Standardweg ist. Er sollte gestellt werden.
Wann ein Direktmandat die bessere Wahl ist
Ein Direktmandat ist in den meisten Situationen die ökonomisch sinnvollere Wahl, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind.
Wenn ein Netzwerk existiert
CFOs die aktiv in Fachkreisen vernetzt sind, auf LinkedIn präsent sind, und Kontakte zu Interim Managern haben, können direkt rekrutieren, ohne einen Provider zu benötigen. Das erfordert Investition in Netzwerkpflege, zahlt sich aber bei jedem Mandat aus.
Wenn das Mandat mittelfristig oder langfristig ist
Bei Mandaten die sechs Monate oder länger dauern, ist die ökonomische Logik des Direktmandats besonders stark. Die Providerquote akkumuliert über die gesamte Mandatsdauer. Bei einem zwölf Monate dauernden Mandat mit 220 Arbeitstagen und einem Tagessatz von 1.000 Euro und einer Providerquote von 25 Prozent gehen 55.000 Euro an den Provider. Das ist Geld, das entweder gespart werden kann oder das investiert werden kann in einen qualifizierteren Interim Manager.
Wenn eine Folgebeziehung angestrebt wird
Wenn ein Unternehmen absieht, dass es wiederholt Interim Manager benötigen wird, ist der Aufbau direkter Beziehungen zu qualifizierten Interim Managern eine strategische Investition. Jedes Direktmandat stärkt diese Beziehung und reduziert die Kosten und den Aufwand für zukünftige Mandate.
Wenn Transparenz wichtig ist
Im Direktmandat sind die Konditionen transparent. Das Unternehmen weiß, was es zahlt und wer was davon erhält. Das ermöglicht eine direkte Verhandlung auf Basis von Marktkonditionen und eine faire Einschätzung der Leistung, die für den vereinbarten Preis erbracht wird.
Wie ein CFO die richtige Entscheidung trifft
Die Entscheidung zwischen Provider und Direktmandat ist keine binäre Entscheidung. Sie ist eine situationsspezifische Abwägung, die von mehreren Faktoren abhängt.
Der erste Faktor ist die Dringlichkeit. Je dringlicher der Bedarf, desto eher rechtfertigt sich der Provider-Weg, weil er die Suchzeit reduziert. Je mehr Zeit für die Suche vorhanden ist, desto eher lohnt sich die Investition in eine direkte Suche.
Der zweite Faktor ist das eigene Netzwerk. Ein CFO mit einem starken Netzwerk in Interim Management Kreisen hat andere Optionen als ein CFO, der zum ersten Mal einen Interim Manager sucht. Die Netzwerkpflege ist daher nicht nur eine soziale Aktivität. Sie ist eine strategische Investition, die sich in konkreten Kostenvorteilen niederschlägt.
Der dritte Faktor ist die Spezifität der Anforderungen. Je spezifischer das Anforderungsprofil, desto mehr Wert kann ein Provider mit einem breiten Netzwerk bieten. Je allgemeiner das Profil, desto einfacher ist eine direkte Suche.
Der vierte Faktor ist die Mandatsdauer. Kurze Mandate, unter drei Monate, rechtfertigen eher die Providerquote, weil der absolute Betrag überschaubar ist. Lange Mandate, über sechs Monate, rechtfertigen den Aufwand einer direkten Suche, weil die ökonomischen Vorteile erheblich sind.
Der fünfte Faktor ist die strategische Perspektive. Wenn ein Unternehmen Interim Management als wiederkehrendes Instrument in seiner Personalstrategie betrachtet, lohnt sich der Aufbau direkter Beziehungen zu qualifizierten Interim Managern. Wenn Interim Management ein einmaliges Instrument ist, ist die strategische Rechtfertigung für diesen Aufbau geringer.
Wie ein Direktmandat in der Praxis entsteht
Der häufigste Einwand gegen das Direktmandat ist der Aufwand. Wie findet ein Unternehmen den richtigen Interim Manager ohne die Infrastruktur eines Providers?
Die Antwort ist: Durch dieselben Kanäle, die für jede professionelle Rekrutierung genutzt werden, nur gezielter und mit einem spezifischen Fokus auf den Interim Management Markt.
LinkedIn ist der wichtigste Kanal. Qualifizierte Interim Manager mit Erfahrung im Finance-Bereich sind auf LinkedIn präsent, publizieren Inhalte, und sind über Suchanfragen auffindbar. Ein CFO der gezielt nach einem Finance Interim Manager mit spezifischer Erfahrung sucht, findet auf LinkedIn eine große Auswahl an Kandidaten die direkt angesprochen werden können.
Empfehlungen aus dem eigenen Netzwerk sind der zweite wichtige Kanal. CFOs, die aktiv in Fachkreisen vernetzt sind, haben Zugang zu Empfehlungen von Kollegen, die bereits mit bestimmten Interim Managern gearbeitet haben. Diese Empfehlungen sind oft die qualitativ hochwertigste Quelle, weil sie auf konkreter Erfahrung basieren.
Fachveranstaltungen, Konferenzen und Netzwerktreffen sind der dritte Kanal. Interim Manager die aktiv im Markt sind, nehmen an solchen Veranstaltungen teil und sind dort direkt ansprechbar. Das ermöglicht eine erste Einschätzung ohne den Filter eines Providers.
Die eigene Online-Recherche ist der vierte Kanal. Interim Manager mit einer aktiven digitalen Präsenz, einer eigenen Website, einem Blog oder einer LinkedIn-Seite mit regelmäßigen Inhalten, sind durch gezielte Suche auffindbar. Die Inhalte, die ein Interim Manager publiziert, geben außerdem einen guten Eindruck von seiner Denkweise, seiner Expertise und seiner Positionierung.
Der administrative Aufwand eines Direktmandats, Vertragsgestaltung, Rechnungsabwicklung, steuerliche Behandlung, ist überschaubar. Freiberufliche Dienstleistungsverträge sind rechtlich einfach zu gestalten. Die meisten Interim Manager bringen eigene Vertragsvorlagen mit. Und der administrative Aufwand ist einmalig, er amortisiert sich über die Mandatsdauer.
Die Verhandlungslogik im Direktmandat
Ein Direktmandat erfordert eine direkte Verhandlung über den Tagessatz. Das ist für viele Unternehmen ungewohnt, weil die Providerstruktur diese Verhandlung bisher delegiert hat.
Die Grundlogik ist einfach: Der Tagessatz im Direktmandat sollte für beide Seiten attraktiver sein als der jeweilige Anteil im Provider-Mandat. Das Unternehmen zahlt weniger als den Brutto-Provider-Tagessatz. Der Interim Manager erhält mehr als seinen Netto-Provider-Anteil. Die Differenz ist der Betrag, der im Provider-Modell an die Marge geht.
In der Praxis bedeutet das, dass ein Direktmandat für dasselbe Budget eine höhere Qualität ermöglichen kann. Oder dass dasselbe Qualitätsniveau zu niedrigeren Kosten erreicht werden kann. Oder eine Kombination aus beidem.
Die Verhandlung sollte auf Basis von Marktkonditionen geführt werden. Was sind übliche Tagessätze für das gesuchte Profil? Was sind die spezifischen Qualifikationen des Kandidaten? Was ist die Komplexität des Mandats? Was ist die geplante Dauer?
Diese Informationen sind im Markt verfügbar. LinkedIn-Recherchen, Gespräche mit anderen CFOs, und die direkte Kommunikation mit mehreren Kandidaten geben ein realistisches Bild der Marktkonditionen.
Was CFOs von Interim Managern im Direktkontakt erwarten können
Ein Interim Manager, der im Direktmandat arbeitet, bringt typischerweise eine andere Motivation und eine andere Beziehungsqualität mit als ein Interim Manager im Provider-Mandat.
Der Grund ist strukturell. Im Direktmandat hat der Interim Manager eine direkte Beziehung zum Unternehmen. Seine Reputation im Markt hängt unmittelbar von der Qualität seiner Arbeit und der Zufriedenheit des Kunden ab. Es gibt keinen Provider als Puffer, keinen administrativen Layer, der die Beziehung filtert. Die Beziehung ist direkt, transparent und persönlich.
Das erzeugt Verbindlichkeit in beide Richtungen. Das Unternehmen hat eine direkte Ansprechperson ohne Provider-Filter. Der Interim Manager hat eine direkte Beziehung zum Entscheider. Probleme werden schneller adressiert, Anpassungen schneller vorgenommen, und die Zusammenarbeit entwickelt sich effizienter.
Außerdem hat ein Interim Manager im Direktmandat einen stärkeren Anreiz, in die Beziehung zu investieren. Jedes erfolgreiche Direktmandat ist eine Referenz, die weitere Direktmandate erzeugt. Das schafft einen natürlichen Qualitätsanreiz, der im Provider-Modell schwächer ausgeprägt ist, weil die Beziehung immer durch den Provider läuft.
Die strategische Perspektive für CFOs
Interim Management als Instrument der Personalstrategie wird in Zukunft relevanter, nicht weniger relevant. Der Markt für qualifizierte Finance-Fachkräfte wird enger. Die Anforderungen an Finance-Organisationen werden komplexer. Und die Flexibilität die Interim Management bietet, wird von mehr Unternehmen als strategischer Vorteil erkannt.
CFOs die diese Entwicklung antizipieren, bauen heute die Strukturen auf, die ihnen morgen einen Vorteil verschaffen. Das bedeutet konkret: Netzwerke zu qualifizierten Interim Managern aufbauen, bevor der Bedarf entsteht. Direktbeziehungen pflegen die schnell aktiviert werden können, wenn eine Situation es erfordert. Und die eigene Organisation befähigen, Direktmandate effizient zu managen.
Das ist keine kurzfristige Kosteneinsparung. Es ist eine strategische Investition in Flexibilität, Qualität und Reaktionsfähigkeit.
Ein ehrliches Fazit
Die Margenstruktur im Interim Management ist kein Geheimnis. Sie ist eine strukturelle Realität die ökonomische Konsequenzen hat, die von CFOs gekannt und in die Entscheidung einbezogen werden sollten.
Provider haben ihren Platz im Markt. Sie bieten Mehrwert in spezifischen Situationen und für spezifische Unternehmen. Aber dieser Mehrwert sollte bewusst bewertet werden, nicht als Selbstverständlichkeit akzeptiert.
Das Direktmandat ist keine exotische Alternative. Es ist der direktere, transparentere und in vielen Situationen effizientere Weg. Es erfordert mehr Initiative, aber es zahlt sich aus, in Kosten, in Qualität und in der Beziehungsqualität die langfristig den Unterschied macht.
Die entscheidende Frage, die sich jeder CFO stellen sollte, ist nicht: Wenden wir uns an einen Provider oder suchen wir direkt? Die entscheidende Frage ist: Haben wir die Netzwerke und die Prozesse, um in jeder Situation die beste Entscheidung zu treffen?
Wer diese Frage heute bejahen kann, ist gut aufgestellt. Wer sie nicht beantworten kann, sollte damit beginnen, die Grundlagen zu schaffen.
Was ich mitbringe
Ich bin Nicole Vekonj, Interim Managerin für Finance & Controlling. Ich arbeite bevorzugt im Direktmandat, weil es die transparenteste, effizienteste und für beide Seiten fairste Form der Zusammenarbeit ist.
Wenn Sie als CFO einen Interim Manager für Finance & Controlling suchen und an einem direkten Gespräch ohne Provider-Filter interessiert sind, freue ich mich auf den Kontakt.
Kein Verkaufsgespräch. Kein Provider. Kein Umweg.
Nicole Vekonj | Interim Managerin Finance & Controlling | zahlenkompetenz.de
